산업공학 경영전략의 유형과 시장 진입 전략의 유형 3가지

가장 기본적이고 대표적인 경쟁전략에 대해 작성하겠습니다.

3) 경쟁전략의 유형

- 원가우위전략

  원가우위전략은 말 그대로 원가를 줄이고, 가격을 낮추어 경쟁우위를 확보하는 전략이다. 따라서 다른 말로는 저가격 전략이라고 부를 수도 있다. 이지젯 항공사나 맥도날드는 타 경쟁업체들에 비해 낮은 원가를 바탕으로 낮은 가격을 책정함으로써 경쟁우위를 확보한 대표적인 사례들이다.

 이 전략은 개념적으로는 가장 쉬운 선택이지만 실제로는 생각보다 쉽지 않은 선택이기도 하다. 우선 낮은 가격을 선호하는 확실한 고객집단을 찾아야 한다. 또 원가를 줄이고 가격을 낮추기 위해서는 규모의 경제효과를 가져올 수 있는 대규모 설비를 구축해야 한다. 나아가 철저한 원가관리와 간접비 관리를 통해 비용을 통제해야 한다. 표준화를 통해 비용을 감소시키기도 하며 기술혁신을 통해 효율성을 올리고 원가를 절감하기도 한다. 따라서 저가 전략을 구사하기 위해서는 최신장비와 하이테크에 대한 높은 투자 비용 및 시장점유율을 확보하기 위한 초기 손실을 감수해야 한다. 또한 공격적인 가격정책에 따른 수익성의 하락도 견딜 수 있어야 한다. 게다가 저가격 전략이 안고 있는 잠재적 위험성도 고려해야 한다. 일단 저가격 제품과 서비스라는 브랜드로 자리 잡으면 이미지를 바꾸기가 매우 어렵다. 흔히 '싼 게 비지떡'이라고 말하는 의미의 제품이나 서비스로 인식될 수 있다는 점을 명심해야 하는 것이다.

 

- 차별화전략

 차별화전략은 소비자가 다른 제품이나 서비스와는 다르다는 인식을 가질 수 있는 독특한 기능이나 디자인을 제공함으로써 경쟁력을 확보하는 전략이다. 앞의 저가격 전략이 유사한 제품과 서비스 가운데 가장 가격이 낮은 것으로부터 경쟁력을 찾는다면, 차별화전략은 가격이 낮지 않더라도 다른 제품이나 서비스들과는 무엇인가 분명하게 차이가 나는 무엇으로부터 경쟁력을 찾는다. 한마디로 표준화된 제품이나 서비스 대신 차별화된 제품과 서비스를 제공하는 것이다.

 그렇다고 차별화전략이 비용이나 가격을 무시한다는 것은 아니다. 원칙적으로, 차별화하는 데 들어가는 비용의 수준은 차별화된 기능이나 서비스에 대한 고객이 기꺼이 지불하고자 하는 추가 비용의 수준을 넘어서는 안 된다.

 

- 집중화전략

집중화전략은 크기는 크지만, 성격이 다양한 전체 시장을 노리기보다 크기는 작지만, 성격이 분명한 목표시장에 집중하는 전략이다. 집중화 전략을 사용하는 기업들은 기술력이나 마케팅 네트워크에서 전문화가 가능한 경우가 대부분이다. 따라서 넓은 범위의 시장에 표준화된 제품이나 서비스를 제공하기보다는 목표시장에 차별화된 제품과 서비스를 효율적으로 제공할 수 있다는 전제를 기반으로 하고 있다.  

 먼저 목표시장이 정해지면, 그 시장 안의 고객들이 원하는 특별한 요구를 만족시키는 제품과 서비스를 개발하여 제공한다. 예를 들어, 10대의 어린 고객들만 대상으로 하는 특정 구매 집단에 집중하거나, 중산층이 거주하는 신도시와 같이 특정 지역 거주자에 집중하는 것이 집중화 전략의 예이다. 또 허리디스크 전문병원, 치질 전문병원 등과 같이 특정 서비스 분야에 집중하는 경우도 들 수 있다.

 얼핏 보면, 여기서 말하는 집중화전략과 앞에서 말한 차별화전략은 비슷한 전략으로 인식될 수도 있다. 그러나 차별화전략이 제품과 서비스 자체의 성격이나 이미지의 차이를 강조한다면, 집중화전략은 제품과 서비스가 제공되는 시장이나 범위의 분해를 강조한다. 또한 집중화 내지 차별화전략을 쓴다고 해서 반드시 가격이 올라간다는 것은 아니다. 다시 말해, 앞에서 말한 여러 전략이 서로 상충적이라는 것은 아니라는 말이다. 오히려 많은 경우 복수의 전략을 결합하여 사용할 수도 있다. 집중화 전략을 통해 시장을 나누고 각 시장의 차이를 고려하여 시장마다 서로 다른 차별적 제품과 서비스를 제공하면서 원가도 높지 않게 관리하는 전략을 쓸 수도 있는 것이다.

4) 시장 진입 전략의 유형

 경쟁전략의 다른 주제로는 시장 진입-퇴출 전략을 들 수 있다. 진입-퇴출 전략은 제품의 수명주기상에서 어느 시점에 시장에 들어갈 것이며, 어느 시점에서 빠져나올 것인가를 결정하는 문제를 다룬다. 수명 주기상에서 진입과 퇴출을 결정하는 전략적 선택으로는 크게 조기 진입-후기 퇴출, 조기 진입-조기 퇴출, 후기 진입-후기 퇴출의 세 가지를 들 수 있다. 각각의 전략을 좀 더 자세히 알아보자.

- 조기 진입-후기 퇴출 전략

 조기 진입-후기 퇴출 전략은 수명 주기상의 도입기에 선도기업으로 시장에 진출하여, 쇠퇴기까지 계속 시장에 남아 있는 전략이다. 도입기에 시장에 진입하기 위해서는 신제품이나 신기술을 개발하여 새로운 시장을 개척해 나가는 것이 필수적이다. 일단 선도기업으로 자리를 잡게 되면, 시간의 흐름에 따라 기업의 규모를 키우고 수명주기의 변화에 맞추어 끊임없는 기술혁신을 이루어야 한다.

 이 전략의 장점으로는 브랜드 이미지를 확보할 수 있다는 점, 시장 표준을 선도할 수 있다는 점, 생산이나 마케팅의 경험과 네트워크를 활용할 수 있다는 점 등을 들 수 있다. 그러나 수명주기의 변화에 따라 지속적으로 시스템을 바꾸는 데 드는 전환비용이 크다는 단점이 있다.

- 조기 진입-조기 퇴출 전략

 조기 진입-조기 퇴출 전략은 수명 주기상의 도입기에 선도기업으로 시장에 진출한 후, 초기시장의 선점효과가 없어지거나 줄어드는 성자기 후반 내지 성숙기 초반에 시장에서 빠져나오는 전략이다.

 이 전략은 기술집약적인 벤처기업들이 주로 사용하는 전략이다. 이 전략의 장점은 무엇보다 신축성과 적응성에 있다. 또 수명주기의 변화에 대응하는 전환비용이 거의 없다는 점도 장점이다. 그러나 위험도와 불확실성이 크고, 기업의 성장에 따른 규모의 경제를 활용하기 어렵다는 단점이 있다.

- 후기 진입-후기 퇴출 전략

 후기 진입-후기 퇴출 전략은 수명 주기상의 성장기에 후발 기업으로 시장에 진출한 후, 쇠퇴기까지 계속 시장에 남아 있는 전략이다. 이 전략은 후발의 대기업이나 기술집약적 중소기업이 이미 개척한 시장을 잠식할 때 주로 선택하는 전략이다.

 이 전략의 가장 큰 장점은 시장의 불확실성이 낮다는 점이다. 이미 제품은 성장기로 접어들었기 때문에 기술적, 시장적으로 위험성이 거의 없다. 그러나 대규모 초기 투자가 필요하다는 점이 큰 단점으로 지적된다. 또 대외적으로 부정적인 기업 이미지를 안게 된다는 점도 부담으로 작용한다.

 

다음 글에서는 경영조직의 설계와 유형에 대해 작성하겠습니다. 감사합니다!